2023年09月11日
潘文富没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。一、皇总皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场，喜欢听好话，喜欢别人能高度的尊敬自己，喜欢给自己整上一堆高大上的身份。面子这个东西，得要有支撑啊，经销商老板要想有这个面子，最起码也得是著名厂家的经销商，借厂家的品牌影响力来为自己扬名，接下来还有：1．在当地的社会关系，上三教下九..
2023年08月18日
潘文富员工的价值主要就是体现在执行力上。执行力的背后，两大支撑因素，一个是会不会干的技术问题，一个是想不想干的态度问题。态度问题的背后，又牵扯到待遇、企业文化、同事关系、内部氛围、对公司及管理层的信任、管理机制、历史遗留问题等等。不过，在新员工刚入职阶段，因为有新鲜感，有希望，虽然待遇不高，事不少，但工作热情是有的，只是，这个热情维持的时间都不长，一般两三个月，也就烟消云散了。当然了，新员工宝贵的工作热情之所以消失，很大程度是毁于公司的管理，更进一步来说，是毁于老板之手。常规的毁法有这些：1.员工..
2023年07月17日
潘文富厂家的渠道建设，就是产品从厂家到消费者之间的通达路线。渠道的三类组成模块：一是厂家业务人员，二是经销商，三是零售终端。最终的动销，还得是体现在零售终端上。常规的搞法，是厂家通过业务人员抓经销商，经销商来抓本地的零售终端。厂家给经销商提供资源支持或是硬性标准，要求经销商对当地的零售终端进行开发、铺市、维护、陈列、压货等工作。先是做好终端建设，在这个基础上，再来拉动销售量的提升，以及产品结构的调整。不过，现在厂家心越来越大，原来只是掌控经销商，现在开始要掌控终端了。当然了，人无利，不起早，厂家..
2023年07月05日
潘文富作为厂家的管理层，为了规范销售人员的工作行为，提升效率，助力销售，会编制一套营销规范管理制度出来，内容厚达上百页，所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史，行业状况，相关法规，厂家文化，品牌故事，产品介绍。尤其是对客户的开发，管理维护，具体销售执行动作，市场管理办法，终端陈列要求，活动及费用申请流程，乃至销售人员的行为规范等等，洋洋洒洒，堪称销售工作的百科全书。不过，这套东西下发之后，虽然也组织了对全体销售人员的讲解学习，但在实际工作中发挥的作用非常有限，往往是管理制度是管理制度，实际问..
2023年06月27日
潘文富马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。一、思想上的准备1.现场会来什么人？四种人：1-1.有预约的新客户，最好。1-2.没有预约的，临时来的新客户，数量质量高低不一。1-3.蹭礼品的大爷大妈，现在装扮及工具也开始逐年专业化。1-4.发牢骚的老客户，甚至是专程来砸场子的。2.成交率没那么高，一般来说，现场型招商会的成交率也就在1-3%左右，那只有加大前端接触量了。3.与客商的第一次见面，要当成相亲，而不是订婚。当场不可能确定..
2023年04月11日
潘文富以前开烟酒店，最常用的运营手法就是保真加平价，全店商品（尤其是名品）保真，假一赔十。老板说的话也硬：有一件假货直接扇我的脸，甚至拆我的店！价格方面嘛，只求微利即可，走个量嘛。在以前，基于保真和平价，就能争取来客户，通过多次交易将关系稳定下来，形成老客户，形成良性循环，生意不就稳定了嘛。所以，除了保真和平价之外，店老板在其他方面也就懒得花费心思了，诸如店面现场的细节完善和整体升级，店员的培养，接待和服务机制的完善等等。可现在，虽然店老板们还在坚持保真和平价，老客户资源也积累了不少，但销售额和..
2023年03月21日
潘文富对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成业绩越高，个人收益也就越高，又会驱动业务人员以更大的热情来拓展招商，这不就进入正面循环了嘛。不过，看问题一定要客观，主观论调往往都是片面的。厂家对招商是快节奏的，但经销商对招..
2023年02月27日
潘文富烟酒店的生意不是没得做，而是传统烟酒店自身老化严重，对市场变化在认识上消极悲观，营业方式守旧，抗拒学习和创新，怕麻烦，舍不得投入。一方面过于指望老客户对生意的帮衬，另一方面对老客户的维护措施却又不到位，面对品牌化连锁化的新型烟酒店及电商，自然是打不过别人。生意犹如逆水行舟，不进则退，不存在什么生意不好做，就是老板自己落后了，光发牢骚也解决不了任何问题，还不如动起手来，把门店进行整体的改造升级。当然了，改造升级也得分阶段来，一步到位难度太大，成本太高，有些相对简单的整改工作可先安排起来，诸如..
2023年01月04日
潘文富传统的烟酒店，对三瓜两枣的零售生意一直不怎么重视，实际的零售生意占比也很小，毕竟，这烟酒店生意，还得要靠老客户才行，更进一步的来说，靠老客户那一笔几箱、几十箱、上百箱的团购才行。不过，也有老板发牢骚的，说现在这大环境不好，老客户来的也少了，或是采购能力也下降了，导致生意整体下降。其实，这不是什么大环境不好，也不是老客户的采购能力下降，而是老板对老客户的认知存在些问题，或是说在认知有偏差时，对应的行为举措方面必然也要出些漏子了。1．老客户的关系不是铁打的这些老客户，是你的老客户，也是别人的老..
2022年12月21日
潘文富无数专家老师都在谆谆教导经销商，要向大企业学习，向先进企业学习，做精细化营销，终端要广泛铺开，高标准陈列，促销活动常年搞，等等。这些话对不对？站在理论角度，都对，但站在做生意赚钱的角度，这些做法就有问题了。天天鼓吹经销商要多铺市多卖货的，要么是自己没做过生意的白面书生，要么是厂家使了钱的吹鼓手。首先，营销模式和盈利模式完全就是两回事。营销模式是研究如何把货卖出去，盈利模式则研究怎么把钱赚回来。货卖出去就一定赚钱吗？不一定，因为还要涉及到毛利率，应收账款，尤其是销售成本，这些因素叠加在一起，..
2022年12月19日
潘文富对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成业绩越高，个人收益也就越高，又会驱动业务人员以更大的热情来拓展招商，这不就进入正面循环了嘛。不过，看问题一定要客观，主观论调往往都是片面的。厂家对招商是快节奏的，但经销商对招..
2022年11月08日
潘文富由于众所周知的原因，大街上都没什么人，烟酒店的生意也就清汤寡水了。老板心里苦啊，生意没有，但店里的房租、水电、人工、资金利息可一分都没少，眼睁睁地看着亏，怎么办？发牢骚？还是每天开瓶卖不掉的酒自己喝？天底下哪有只赚不赔的生意，做生意就像开车，过段时间就得停开，送去保养检修换零件。长期不检修，就是开着破车跑高速，一出事就是大事，停车检修虽然也有损失，但有限。顾客进店买货，只是生意的结果，在此之前，还有大量过程类工作要做，诸如门店记忆点建立、现场翻新、客户客情维护、周边关系维护、店员培训等等。..
2022年10月09日
潘文富公司的核心是老板，某种意义上来说，公司是靠老板一个人在撑着，老板出问题，就是公司的根子出问题了。绝大多数的公司完蛋，其实就是老板亲自把公司给玩死了。当然了，生意的运营，不是老板一个人就能玩得转的，这涉及到内部的员工，外部的协作单位，社会关系，上下游客户等等，说是各个机构，其实就是一群有关联的人。作为老板，是一个人在与这一群人打交道，通过交往与合作，调动别人的资源和执行力。当然了，别人愿意与你老板交往及合作，前提得要认可你这个人才行。基于对你的认可程度，再来决定资源的付出和执行力。毕竟是商业..
2022年09月27日
潘文富这里所指的小型厂家，主要是指年度销售额在一个亿以下，专职业务人员十个以下，只是在重点市场有驻地业务人员，其他市场只能依靠巡回出差走访。市场的覆盖面也有限，很少做全国市场的，一般也就是区域市场甚至是只做本地市场。产品方面的表现也较为一般，在核心技术、包装、价格、品质等方面，并没有过于明显的突出优势。在渠道运营方面，除了在当地市场会做点直营以外，外地市场基本上是通过经销商来运营。与大中型厂家一样，同样也面临招商及经销商管理等一系列问题。不过，由于小型厂家本身规模小，产品竞争力不强，品牌影响力也..
2022年09月20日
潘文富招商是什么？日语有个翻译，叫“引诱投资”，非常切实。为了让经销商掏钱，厂家自然要各种放大招，大厂家有钱好办事，各种气势恢宏的招商会，明星代言，空中地面广告轰炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小厂家腰不粗，胆子也不肥，若是非要和大厂家一样拼投入，不是脑子没发育好，就是发育好了之后又进了水。换个角度来看，小型厂家在招商策略设计方面，完全可以走一些差异化路线，刻意做一些与大厂家不一样的策略出来，运用得当，照样也能吸引经销商。这里，介绍四个相对简单点的差异化招商策略：第一个，突出厂家自身的安全性..
2022年08月09日
潘文富前来应聘的求职者，若不是熟人推荐或猎头经办的，对公司来说就是陌生的。陌生，就意味着风险。毕竟初次接触，也不知道是个什么样的人，若直接签约入职，再发现有些什么问题，处理起来也甚是麻烦。所以，在面试之后，正式入职之前，可考虑安排一个试工。所谓试工，通俗点来说，就是先试着干几天，新员工自己实际感受一下，这工作自己能否干得了，同时，公司也看看，这个新员工是否适合所应聘的岗位。一、不能抱着占便宜的思想来安排试工有些老板打小算盘，表面上是安排试工，实质上是试图薅新员工的免费劳动力，试工几天再说不合适，..
2022年07月20日
潘文富厂家在招商的时候，貌似都是奔着与经销商长期合作去的。各种总体规划，各种未来展望，话虽然说的好听，PPT做的也很好看，但是，太多的招商变成了一次性销售。所谓一次性销售，就是厂家与经销商达成合作关系后，签约了，经销商打款了，厂家发货了，但是，在经销商首次打款后，厂家业务人员后续基本上就不跟进了，接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便，除非经销商自身的市场能力很强，不然的话，在厂家后期不跟进的情况下，这个生意也基本上就是一锤子买卖了。按说，经销商已经愿意与厂家合作了，也都实实在在打款发货了，厂家为..
2022年07月11日
潘文富企业的外部市场运营，主要就是三个导向：1．品牌导向。2．产品导向。3．渠道导向。对于新创企业而言，品牌宣传的耗资大，且形成影响力还需要较长的时间。产品的开发与完善也需要时间，相对而言，渠道建设工作更现实，也更快一些。在渠道搭建的过程中，有些基本点需要留意：一、什么是渠道渠道，就是商品从生产厂家生产出来，到消费者最终买到手里的整个流通过程，称之为渠道。二、渠道是由谁组成的第一渠道成员，就是厂家的业务人员；第二渠道成员，经销商老板；第三渠道成员，经销商的业务人员；第四渠道成员，零售商；第五渠道成..
2022年06月15日
潘文富在企业对企业的层面上，经销商玩不过厂家。不过，在个人对个人的层面上，经销商老板搞定厂家驻地业务人员还是很轻松的，虽然厂家占据了战略层面的主动权，但是，在战术推动层面，有大量的具体事务被经销商所阻滞。首先，从客观角度来说，厂家驻地业务人员在面对经销商老板时，在年龄、社会地位、个人身份、生意阅历、个人财富、视野格局，乃至考虑问题全面性等方面，是远远落后于经销商老板的。或者说句最简单的话，经销商老板对付厂家业务人员的经验与数量，要远远超过厂家业务人员对付经销商老板的经验和数量。整体而言，在厂家业..