2023年03月21日
潘文富对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成业绩越高，个人收益也就越高，又会驱动业务人员以更大的热情来拓展招商，这不就进入正面循环了嘛。不过，看问题一定要客观，主观论调往往都是片面的。厂家对招商是快节奏的，但经销商对招..
2023年02月27日
潘文富烟酒店的生意不是没得做，而是传统烟酒店自身老化严重，对市场变化在认识上消极悲观，营业方式守旧，抗拒学习和创新，怕麻烦，舍不得投入。一方面过于指望老客户对生意的帮衬，另一方面对老客户的维护措施却又不到位，面对品牌化连锁化的新型烟酒店及电商，自然是打不过别人。生意犹如逆水行舟，不进则退，不存在什么生意不好做，就是老板自己落后了，光发牢骚也解决不了任何问题，还不如动起手来，把门店进行整体的改造升级。当然了，改造升级也得分阶段来，一步到位难度太大，成本太高，有些相对简单的整改工作可先安排起来，诸如..
2023年01月04日
潘文富传统的烟酒店，对三瓜两枣的零售生意一直不怎么重视，实际的零售生意占比也很小，毕竟，这烟酒店生意，还得要靠老客户才行，更进一步的来说，靠老客户那一笔几箱、几十箱、上百箱的团购才行。不过，也有老板发牢骚的，说现在这大环境不好，老客户来的也少了，或是采购能力也下降了，导致生意整体下降。其实，这不是什么大环境不好，也不是老客户的采购能力下降，而是老板对老客户的认知存在些问题，或是说在认知有偏差时，对应的行为举措方面必然也要出些漏子了。1．老客户的关系不是铁打的这些老客户，是你的老客户，也是别人的老..
2022年12月21日
潘文富无数专家老师都在谆谆教导经销商，要向大企业学习，向先进企业学习，做精细化营销，终端要广泛铺开，高标准陈列，促销活动常年搞，等等。这些话对不对？站在理论角度，都对，但站在做生意赚钱的角度，这些做法就有问题了。天天鼓吹经销商要多铺市多卖货的，要么是自己没做过生意的白面书生，要么是厂家使了钱的吹鼓手。首先，营销模式和盈利模式完全就是两回事。营销模式是研究如何把货卖出去，盈利模式则研究怎么把钱赚回来。货卖出去就一定赚钱吗？不一定，因为还要涉及到毛利率，应收账款，尤其是销售成本，这些因素叠加在一起，..
2022年12月19日
潘文富对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成业绩越高，个人收益也就越高，又会驱动业务人员以更大的热情来拓展招商，这不就进入正面循环了嘛。不过，看问题一定要客观，主观论调往往都是片面的。厂家对招商是快节奏的，但经销商对招..
2022年11月08日
潘文富由于众所周知的原因，大街上都没什么人，烟酒店的生意也就清汤寡水了。老板心里苦啊，生意没有，但店里的房租、水电、人工、资金利息可一分都没少，眼睁睁地看着亏，怎么办？发牢骚？还是每天开瓶卖不掉的酒自己喝？天底下哪有只赚不赔的生意，做生意就像开车，过段时间就得停开，送去保养检修换零件。长期不检修，就是开着破车跑高速，一出事就是大事，停车检修虽然也有损失，但有限。顾客进店买货，只是生意的结果，在此之前，还有大量过程类工作要做，诸如门店记忆点建立、现场翻新、客户客情维护、周边关系维护、店员培训等等。..
2022年10月09日
潘文富公司的核心是老板，某种意义上来说，公司是靠老板一个人在撑着，老板出问题，就是公司的根子出问题了。绝大多数的公司完蛋，其实就是老板亲自把公司给玩死了。当然了，生意的运营，不是老板一个人就能玩得转的，这涉及到内部的员工，外部的协作单位，社会关系，上下游客户等等，说是各个机构，其实就是一群有关联的人。作为老板，是一个人在与这一群人打交道，通过交往与合作，调动别人的资源和执行力。当然了，别人愿意与你老板交往及合作，前提得要认可你这个人才行。基于对你的认可程度，再来决定资源的付出和执行力。毕竟是商业..
2022年09月27日
潘文富这里所指的小型厂家，主要是指年度销售额在一个亿以下，专职业务人员十个以下，只是在重点市场有驻地业务人员，其他市场只能依靠巡回出差走访。市场的覆盖面也有限，很少做全国市场的，一般也就是区域市场甚至是只做本地市场。产品方面的表现也较为一般，在核心技术、包装、价格、品质等方面，并没有过于明显的突出优势。在渠道运营方面，除了在当地市场会做点直营以外，外地市场基本上是通过经销商来运营。与大中型厂家一样，同样也面临招商及经销商管理等一系列问题。不过，由于小型厂家本身规模小，产品竞争力不强，品牌影响力也..
2022年09月20日
潘文富招商是什么？日语有个翻译，叫“引诱投资”，非常切实。为了让经销商掏钱，厂家自然要各种放大招，大厂家有钱好办事，各种气势恢宏的招商会，明星代言，空中地面广告轰炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小厂家腰不粗，胆子也不肥，若是非要和大厂家一样拼投入，不是脑子没发育好，就是发育好了之后又进了水。换个角度来看，小型厂家在招商策略设计方面，完全可以走一些差异化路线，刻意做一些与大厂家不一样的策略出来，运用得当，照样也能吸引经销商。这里，介绍四个相对简单点的差异化招商策略：第一个，突出厂家自身的安全性..
2022年08月09日
潘文富前来应聘的求职者，若不是熟人推荐或猎头经办的，对公司来说就是陌生的。陌生，就意味着风险。毕竟初次接触，也不知道是个什么样的人，若直接签约入职，再发现有些什么问题，处理起来也甚是麻烦。所以，在面试之后，正式入职之前，可考虑安排一个试工。所谓试工，通俗点来说，就是先试着干几天，新员工自己实际感受一下，这工作自己能否干得了，同时，公司也看看，这个新员工是否适合所应聘的岗位。一、不能抱着占便宜的思想来安排试工有些老板打小算盘，表面上是安排试工，实质上是试图薅新员工的免费劳动力，试工几天再说不合适，..
2022年07月20日
潘文富厂家在招商的时候，貌似都是奔着与经销商长期合作去的。各种总体规划，各种未来展望，话虽然说的好听，PPT做的也很好看，但是，太多的招商变成了一次性销售。所谓一次性销售，就是厂家与经销商达成合作关系后，签约了，经销商打款了，厂家发货了，但是，在经销商首次打款后，厂家业务人员后续基本上就不跟进了，接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便，除非经销商自身的市场能力很强，不然的话，在厂家后期不跟进的情况下，这个生意也基本上就是一锤子买卖了。按说，经销商已经愿意与厂家合作了，也都实实在在打款发货了，厂家为..
2022年07月11日
潘文富企业的外部市场运营，主要就是三个导向：1．品牌导向。2．产品导向。3．渠道导向。对于新创企业而言，品牌宣传的耗资大，且形成影响力还需要较长的时间。产品的开发与完善也需要时间，相对而言，渠道建设工作更现实，也更快一些。在渠道搭建的过程中，有些基本点需要留意：一、什么是渠道渠道，就是商品从生产厂家生产出来，到消费者最终买到手里的整个流通过程，称之为渠道。二、渠道是由谁组成的第一渠道成员，就是厂家的业务人员；第二渠道成员，经销商老板；第三渠道成员，经销商的业务人员；第四渠道成员，零售商；第五渠道成..
2022年06月15日
潘文富在企业对企业的层面上，经销商玩不过厂家。不过，在个人对个人的层面上，经销商老板搞定厂家驻地业务人员还是很轻松的，虽然厂家占据了战略层面的主动权，但是，在战术推动层面，有大量的具体事务被经销商所阻滞。首先，从客观角度来说，厂家驻地业务人员在面对经销商老板时，在年龄、社会地位、个人身份、生意阅历、个人财富、视野格局，乃至考虑问题全面性等方面，是远远落后于经销商老板的。或者说句最简单的话，经销商老板对付厂家业务人员的经验与数量，要远远超过厂家业务人员对付经销商老板的经验和数量。整体而言，在厂家业..
2022年05月25日
潘文富厂家在经销商面前想当上级领导，想控制经销商，想把风险和成本转嫁给经销商，想让经销商成为厂家的资金池。但谁都不是傻子，经销商照样也有办法来反制厂家。一、搞定厂家业务人员县官不如现管，经销商直接搞定厂家业务人员，建立直接的利益捆绑机制，厂家业务人员为了个人的利益最大化，自然要与经销商合作，告知厂家的策略和底牌，协助经销商绕过相关管控点，在厂家为经销商争取更大自由度和资源。客观点来说，厂家基于经销商而投放的市场费用，差不多三分之一以上，被经销商和厂家业务人员联合吃了。二、控制厂家的生意占比将单一..
2022年05月17日
潘文富这疫情满打满算有两年了，外部市场环境的巨大变化，对经销商生意的冲击是必然的。有冲击，接下来自然就有变化。眼瞅着营业额骤然下降，甚至是直接停摆，但公司的运营成本可没降多少，这成本的压力瞬间就突显出来了，盈利下降还是小事，能保本就不错了，甚至还有可能出现亏损。痛则思变，无论是思想层面还是行为层面，自然得要有些变化了。1．以前说的生意难做，真的只是嘴巴上说说而已，现在才是遇到真难做的时候了。以前生意难做，至少还有发挥的空间，现在即便有再多想法，外部环境压根就不给你执行的机会。甚至连大门都出不去，..
2022年04月25日
潘文富开门见山，把公司注销了。尤其是连续经营十年以上的老经销商公司。现在还劝你增加新产品的，放大销量的，要么是给厂家做招商的，要么是没经历过事的愣头青。为什么要注销公司？还非得是现在注销公司？一、做生意是为了什么？赚钱，持续的赚钱，省心状态下的持续赚钱，当然，再说大点，也可以说是个人价值和社会价值的共同实现。二、作为一家经营多年的公司，是继续赚钱重要，还是把以前赚的钱保住更重要？这个问题，各人见仁见智，不过，未来不确定因素太多，再叠加上这个疫情，出于安全考虑，还是先把以前赚的钱先保住，相对较为靠..
2022年04月11日
潘文富春节后是企业招聘的高峰期，也许是老员工流失，也许是生意扩大，也许是企业对员工的主动淘汰与更迭。但是，这招聘不是企业想招多少就招多少，往往是招聘广告没少打，但来应征面试的没几个，当然了，这也是许多中小企业不敢对员工实施严格管理的原因之一，新人不好招，老员工再留不住，生意还要不要做了，所以，只能是对当前员工实行宽松管理。招聘广告打了没效果，背后一定是有原因的。首先，来看看老板们往往是怎么起草招聘广告的，这里选出了几个有代表性的招聘广告：还有这种超简洁版的：通过这些招聘广告，看出来什么了？或者说..
2022年03月25日
潘文富一千多的开水壶，几千块的电饭锅，一万多的空调（挂机），几万块的洗衣机，十来万的冰箱。高端家电现在是越来越多了，别说国际名牌家电企业，国内的大众品牌也开始出高端了。有收购国外老牌企业的（披洋袍讲洋故事），有推出高端子品牌的，有干脆自创高端品牌的。当然了，厂家在推出高端这方面，精力没少花，钱没少出，诸如市场调研、产品研发、制造工艺、材料选用、市场投入，以及对渠道商和零售的各种激励政策。虽说厂家投入不少，也足够重视，甚至有些厂家把高端产品的销售占比作为对销售经理的核心考核指标，可是，高端产品实际..
2022年03月08日
潘文富随着员工在职时间逐渐缩短，招聘工作也逐渐常态化，也就是常年都在保持招聘。不过，虽然加大了招聘力度，但招聘效果仍然不理想，应聘人员来的少，谈成的更少。问题背后一定有原因，从企业的角度来看，是现在求职者的心气高了，要求高了，缺乏职业精神和职业规划，对当前待遇过于看重等等。其实，根本原因是企业自身的招聘思维落后，思考角度过于主观和单一，只从企业方考虑，对当前的求职者（尤其是年轻求职者）缺乏了解，更缺乏招聘策略的设计。思维决定行为，企业方的招聘思维决定了具体的招聘行为，各种招聘方式低级、简陋，甚至..
2022年02月16日
潘文富经销商最缺的不是产品，不是厂家投入，而是人，能干活的执行团队，业务人员、司机、仓库主管，乃至优秀的销售内勤。虽然也在不断的招人，但是，也架不住当前员工的不断流失。员工为什么要走？最直观的原因就是收入的问题，或者说是薪资考核体系的问题，打工就是为了挣钱，钱没拿到位，当然不干了。其实，导致经销商留不住人的，真的只是钱的问题吗？虽说大家都爱钱，但决定员工执行力的，乃至影响流失率的，更多却是个人的情绪因素。员工状态低迷的时候，执行力必然也会同步下降，直至离职。不过，这员工刚来的时候，情绪也都挺好的..