2021年05月27日
潘文富年度流水几千万，上亿的经销商越来越多，看着生意场面越做越大，可是，这盈利也对应提升了吗？经销商与厂家不一样，厂家做得越大，产能利用率高，原料进货成本更低，供应商账期能延长，享受更多的政府补贴和返税，总体成本能控制得更好，也就是利润更高。但经销商与厂家的情况相反，经销商量做得越大，反而盈利水平会下降。原因也很简单，就是成本递增率超过了业绩递增率，简单点说就是业绩涨了20%，但成本涨了30%。辛辛苦苦把公司的年度流水做到一个亿，净利润可能还不如以前每年只做五千万赚得多。为什么生意做大了，这成本就控制..
2021年05月11日
潘文富维护客户，是业务人员的基本工作范畴。在民用消费品领域，本地的零售客户即是各类大小零售店，具体的维护工作也是经销商业务团队干的活。基本的维护套路也简单：1．以所经销的产品销售为纽带，作为经销商与零售店往来的基础。2．以产品销售产生的利润，作为双方持续合作的驱动力。3．以客情关系，作为双方合作中人际往来的润滑剂。4．强调业务人员的拜访频率与停留执行动作，避免漏访和浅访。作为销售方，在面对零售店老板时，往往喜欢反复强调这两点：1．我们的产品有多好；2．我们产品的销售利润有多高。其实，在市场经济环境下，..
2021年04月22日
潘文富大家都是讲道理的人，只不过是只讲自己的道理，坚持用自己的道理来看待别人，所以惹出许多是非麻烦出来。老板和员工之间的矛盾，表面上看是利益分配的矛盾，核心还是各自的角度差异和理解差异，乃至价值观的差异。老板虽然都是聪明人，比常人明白更多的道理，但还是卡在换位思考这个节点上。在现实中，老板更多在基于自己的视角和理解，以及所采取的管理措施，硬生生把员工给管废了。毕竟，在人事关系中，老板更多是主导地位，员工只是被动而已。当老板的时间越长，企业规模做的越大，下属员工越多，老板的思维不可避免的会有些自大..
2021年04月08日
潘文富按说，新客户开发是要持续进行的，有新开张的客户，也有前期没有察觉到的客户。于是，老板会要求业务人员保持对新客户的开发。当然也给了对应的开发奖励，一般是以结果为导向，每开发一个新客户，就给多少钱的奖励。不过，貌似业务人员对开发新客户这事兴趣大不，虽然老板也给了激励措施，但业务人员在这个方面的劲头始终提不起来，为什么：1．不划算。开发新客户，需要耗费更多的精力和时间，而且还不能保证成功率，投入大，产出小，甚至没有。还不如省省事，多跑跑老客户，或者休息休息。2．有些脾气不好的新客户还会把业务人员像..
2021年03月30日
潘文富岗位说明书，也是新员工在入职时，所领到基本文件之一。与内部通用的员工手册所不同的是，岗位说明书是针对某个具体的工作岗位，进行全面说明的书面文件，让新进员工快速了解所在岗位的相关工作情况，尽量缩短员工对工作内容的熟悉时间，尽快上手，压缩作为新员工的负资产状态时间。而传统的做法，是让新进员工自己来慢慢熟悉情况，效率低，耗费时间长，甚至，还没等新员工完全熟悉情况，人家已经辞职不干了。所以，得要给予新员工明确的书面说明文件，并且是每个岗位都应该有对应的岗位说明书，无论是销售总监、普通业务人员，还是..
2021年03月11日
潘文富在日常销售工作中，因各种各样原因所导致的欠款在所难免。既然无法避免，就得主动管理。在总额限定、风险控制、过程管理等方面采取相应的管理措施。从积极防预着手，控制住总体风险，为后面逐步减少应收账款打好基础。在大多数公司中，应收款常见的问题有如下几种：1、因欠款总额未经明确，未设定总的上限额，致使欠款总额持续扩大，最后导致公司整体周转资金出现问题。2、由于之前未对单个客户设定欠款总额，随意累加欠款，导致客户结算风险过高。3、公司对业务人员经手的欠款总额未做设定，导致员工手中掌握过多欠款，一旦业务员..
2021年02月24日
潘文富小型便利店，是指营业面积在30—100平方米，值守人员1-2人，商品SKU品类数量在1000-2000个左右的小型零售店。从新店开张到生意正常，是要有个过程的。这个过程不是一个被动自然等待的过程，而是得要店老板主动来推进，按照一定的逻辑关系来推进，可别指望一步到位，今天开业明天就上轨道。常规的来说，小型便利店的经营推进可参照如下这个次序：一．整店光亮1.整个店要亮堂堂，从外亮到里。2.店招亮灯，店内光线足够。3.确保店内光线强度超过街面的自然光亮度，不然的话，在街面上看店内，就会出现“黑店”的视觉效果。4.店内交叠布..
2021年02月06日
潘文富老板在销售部门搞点改革，或是打算增加销售指标，阻力肯定是有的，业务人员必然有各种反对，最常见的理由就是：最近很忙，业务很忙，没时间，顾不上。业务人员说现在业务工作很忙，主要是想说明这几点：1.自己正在为公司创造业绩，在为你老板赚钱。2.自己可没偷懒，更没闲着。3.当前业务工作已经是满负荷了，不能再增加指标了。4.也没有精力搞别的事情，业务工作就够忙的了，老板可别来折腾我们。5.老板得要增加人手啊，这都忙不过来了。业务人员反复这么说，每个人都这么说，而且还说的理直气壮，老板听多了，也就是被洗脑了。貌似..
2021年01月21日
潘文富大学毕业之后，从部队退役之后，接下来就要找单位上班了，那么，找个什么样的单位？自然要找个好单位，尤其是父母会更加看重这个。什么是好单位？就是背景好、稳定、收入高、福利齐全、旱涝保收、社会地位高、工作简单、压力小、风险小、责任小、有发展空间、上岗要求低等等。诸如政府单位、央企、事业单位、大外企等等，还有人说的更直接，能自由玩手机的就是好单位。这是按照临近退休，安排养老的标准来找工作。若是已经五十多岁了，试图找这样的单位也正常，若是年轻人，年纪轻轻就只关注这些，就是把自己提前搞废了。当然，也有..
2021年01月05日
潘文富再小的公司，只要有员工，哪怕这个员工还是你侄子，就会涉及到人事管理。要招聘，要培养，要安排工作，要发工资，要协调矛盾，要安抚情绪，要防备员工干坏事。“无为而治”是高度的理想化，一般的老板就别想了。再说了，能保持高度自觉，主动进取的员工，还能吃苦，还能从基层做起，还不计较待遇的员工是极少的，绝大多数员工是凡人，是俗人，甚至是懒人。老板得要通过管理来进行各种驱动，各种激励，各种督促，各种引导，各种调教。具体的管理行为，前提是老板的管理思想，也就是老板是怎么看待员工的，怎么看待对员工的管理，怎么..
2020年12月22日
潘文富从小老板到大老板，是个不断进阶的过程，或者说，是不断自我修炼的过程，在眼界、思想、行为等等方面的修炼。看得越来越多，想的越来越多，想明白的事情也越来越多。其实这生意也没那么复杂，把其中一些核心关键点搞清楚了，就具备上轨道快速发展的基本条件了。这里简单先列几点：一、匹配是生意运转的核心做生意最终目的是赚钱（再说大点是创造社会价值）。那么，什么样的项目才赚钱？市场环境好？产品好？老板人好？其实，没有什么好市场坏市场，好生意坏生意，好老板坏老板之分，匹配的生意，才是能赚钱的生意。所谓匹配，即是生..
2020年12月02日
潘文富虽说大家都爱钱，但决定员工执行力的，更多却是个人的情绪。员工状态低迷的时候，执行力必然也会同步下降。不过，这员工刚来的时候，情绪也都挺好的，为啥干着干着就下降了呢？中间必然是存在些原因，通过这11个检测点，可初步推算出原因所在。1.老板信誉老板脑子糊涂，老板没有格局，老板抠门……这些都是正常的，员工都能忍受。但信誉绝对要有，一旦认定老板说话不算话，自己是在给一个骗子打工，立马就没有工作热情了。2.薪资行情工资的多少都是相对的，相对其他岗位，相对其他公司的同类岗位，员工认为的所谓工资少都是比出来的..
2020年11月16日
潘文富这里指的终端门店，不是大型KA卖场，是小型的单品类专卖店，例如烟酒店、母婴店、化妆品等等作为上游厂家，通过与当地经销商的通力合作，花费了不少力气和代价，终于完成了终端开发、铺货进店、上架陈列、新品推广等工作，可产品就是不怎么动量。看着市场费用一笔笔投下来，可产品不动销，没有后续订单，大家脸色都不好看吧。拆开了看看在哪个环节出问题了：1．产品本身没问题，很优秀，差异点和卖点都不错。2．前期做过大量的终端和消费者调研，大家貌似也都挺认可的。3．产品本身造型和包装不错，终端的生动化陈列更是锦上添花。4..
2020年10月19日
潘文富在商业领域，多数老板们是不屑于谈管理的（经营，市值，发展才是大家关心的）。尤其是小老板，认为这管理就是没事找事，几句话说明白的事情，非要搞出一堆规章制度出来；或是把简单的事情复杂化，管理过多甚至会搞死公司的；或是觉得公司做大了才需要管理，现在生意小就用不着了。还有些老板们也认为这管理的最高境界就是不需要管理，大家都能高度自觉，自动自发，达到无为而治的境界。当然了，这样高素养的员工比较少，工作事务的推进也很难说都是顺风顺水的，一旦出事，老板又开始抱怨人心不古，计划没有变化快，生意难做，世道艰..
2020年09月28日
潘文富在老板看来，之所以花钱请员工来工作，就是要执行老板的各种指令，完成各项工作，或是去解决各类问题，最好是少花钱多办事。工作推进中遇到困难时，老板希望员工想方设法去搞定，而不是听员工的各种抱怨，各种问东问西，各种解释，各种强调客观原因，各种讨价还价，等等。员工的这些行为，在老板看来，解释就是在推脱，老板要的就是一句话：“我不管这么多，你去想办法把事情搞定！”问题是，在老板发飙之后，员工就一定能把事情搞定吗？实际情况可能是这样：1．员工爆发潜能，克服种种困难，最终把问题搞定，这最为理想；2．出工不..
2020年09月15日
潘文富人多了，对应的人事管理工作要规范化，有些公司开始设置人事经理的岗位，本意是安排专人来进行基础类别的人事管理工作，诸如招聘、合同社保、考核统计、规章制度完善、培养、员工稳定、团队建设等工作。但绝大多数小型公司的人事经理刚上任后，发现这工作很难开展，招人难、留人难，搞出来的规章制度又无人理睬，至于这人员培养，更是无从下手。出现这种情况，要么是以前没做过人事管理工作的，要么是直接把大公司的人事管理制度搬进来就用了。毕竟，小公司刚刚设置人事管理岗位，相关人事管理措施的导入，得要充分结合小公司的特性..
2020年08月27日
潘文富顾客进店以后的成交率，第一是店内销售人员的人为因素；第二，则是店内的现场环境因素了。那么，门店内部的现场环境，究竟是纯粹的营业场所？还是要兼带店老板一家的生活居所？这主要看店老板在这个问题上的考虑角度了。若是站在顾客的角度，那就得当成一个纯粹的营业场所，要注意这几点：1．干净整洁。2．物品摆放有序。3．空气清新，通风良好，温度适宜。4．光线明亮，色彩协调。5．淡化个体经营的痕迹，突出企业行为的规范化。不过，在许多传统型的私营门店里，店老板更多是把门店当成家庭环境的延伸，我店即我家，把在家里的生..
2020年08月17日
潘文富大厂家虽然有各种优势，但对于经销商来说，也不要过于乐观了，尤其是一些大厂家产品占比太高的经销商（都快赶上专营商了），更要当心。因为这大厂家的腿粗，虽然抱紧了很安心，抗风险能力强，但要是一脚把你踹开的时候，这劲儿也大。出于经销商自身的安全考虑，有些观念还是要有的，或者说要调整的：一、做大厂家省心的确是省心，产品成熟、品牌大、周转快、定位明确、规划清晰，各类市场动销措施跟进到位，甚至连终端陈列、新产品推广、市场督查、技术培训，这类工作都由厂家来做。大厂家体系健全，经销商做起来省心，习惯了与大厂..
2020年07月21日
潘文富“我不管你怎么做，反正到最后把结果给我。”“怎么做是你的事情，最终我要看到结果。”这些话是不是很耳熟？一般人也不会说这些话，只有领导才会说。站在领导的角度，说这话也正常，下属员工嘛，就是我花钱请来解决问题的，具体怎么干，过程是怎么样的，自然是下属员工的事情，我作为领导，到时候要结果就行了。说这话的老板，可能把自己当成军事家了，某个豪气干云的大将军，或是至高无上的领袖了，就差没说“不惜一切代价”，或是“完不成提头来见”。在军事领域，在保家卫国的战场上，这么说没问题，因为是不考虑成本的，但是，..
2020年07月13日
潘文富国内企业大多是成于经营，而败于管理。只是挂掉的老板们死鸭子嘴硬，不认账而已。讲务虚大道理的时候，老板们虽然也承认管理的重要性，但在实际的生意运营中，对管理仍然是无所谓的态度，甚至还有些厌烦。即便把诸多血淋淋的案例摆在面前，老板照样不以为然，为什么会这样？为什么老板对自己的能力有迷之自信？认为不需要搞这些管理，照样能做生意赚大钱？为什么讨厌管理，无非是这些原因：一、压根不知道什么是管理有些老板认为管理就是搞出一堆规章制度出来，这就是脱裤子放屁。其实，管理就是对生意，对发展的整体规划和风险防控..