2022年05月25日
潘文富厂家在经销商面前想当上级领导，想控制经销商，想把风险和成本转嫁给经销商，想让经销商成为厂家的资金池。但谁都不是傻子，经销商照样也有办法来反制厂家。一、搞定厂家业务人员县官不如现管，经销商直接搞定厂家业务人员，建立直接的利益捆绑机制，厂家业务人员为了个人的利益最大化，自然要与经销商合作，告知厂家的策略和底牌，协助经销商绕过相关管控点，在厂家为经销商争取更大自由度和资源。客观点来说，厂家基于经销商而投放的市场费用，差不多三分之一以上，被经销商和厂家业务人员联合吃了。二、控制厂家的生意占比将单一..
2022年05月17日
潘文富这疫情满打满算有两年了，外部市场环境的巨大变化，对经销商生意的冲击是必然的。有冲击，接下来自然就有变化。眼瞅着营业额骤然下降，甚至是直接停摆，但公司的运营成本可没降多少，这成本的压力瞬间就突显出来了，盈利下降还是小事，能保本就不错了，甚至还有可能出现亏损。痛则思变，无论是思想层面还是行为层面，自然得要有些变化了。1．以前说的生意难做，真的只是嘴巴上说说而已，现在才是遇到真难做的时候了。以前生意难做，至少还有发挥的空间，现在即便有再多想法，外部环境压根就不给你执行的机会。甚至连大门都出不去，..
2022年04月25日
潘文富开门见山，把公司注销了。尤其是连续经营十年以上的老经销商公司。现在还劝你增加新产品的，放大销量的，要么是给厂家做招商的，要么是没经历过事的愣头青。为什么要注销公司？还非得是现在注销公司？一、做生意是为了什么？赚钱，持续的赚钱，省心状态下的持续赚钱，当然，再说大点，也可以说是个人价值和社会价值的共同实现。二、作为一家经营多年的公司，是继续赚钱重要，还是把以前赚的钱保住更重要？这个问题，各人见仁见智，不过，未来不确定因素太多，再叠加上这个疫情，出于安全考虑，还是先把以前赚的钱先保住，相对较为靠..
2022年04月11日
潘文富春节后是企业招聘的高峰期，也许是老员工流失，也许是生意扩大，也许是企业对员工的主动淘汰与更迭。但是，这招聘不是企业想招多少就招多少，往往是招聘广告没少打，但来应征面试的没几个，当然了，这也是许多中小企业不敢对员工实施严格管理的原因之一，新人不好招，老员工再留不住，生意还要不要做了，所以，只能是对当前员工实行宽松管理。招聘广告打了没效果，背后一定是有原因的。首先，来看看老板们往往是怎么起草招聘广告的，这里选出了几个有代表性的招聘广告：还有这种超简洁版的：通过这些招聘广告，看出来什么了？或者说..
2022年03月25日
潘文富一千多的开水壶，几千块的电饭锅，一万多的空调（挂机），几万块的洗衣机，十来万的冰箱。高端家电现在是越来越多了，别说国际名牌家电企业，国内的大众品牌也开始出高端了。有收购国外老牌企业的（披洋袍讲洋故事），有推出高端子品牌的，有干脆自创高端品牌的。当然了，厂家在推出高端这方面，精力没少花，钱没少出，诸如市场调研、产品研发、制造工艺、材料选用、市场投入，以及对渠道商和零售的各种激励政策。虽说厂家投入不少，也足够重视，甚至有些厂家把高端产品的销售占比作为对销售经理的核心考核指标，可是，高端产品实际..
2022年03月08日
潘文富随着员工在职时间逐渐缩短，招聘工作也逐渐常态化，也就是常年都在保持招聘。不过，虽然加大了招聘力度，但招聘效果仍然不理想，应聘人员来的少，谈成的更少。问题背后一定有原因，从企业的角度来看，是现在求职者的心气高了，要求高了，缺乏职业精神和职业规划，对当前待遇过于看重等等。其实，根本原因是企业自身的招聘思维落后，思考角度过于主观和单一，只从企业方考虑，对当前的求职者（尤其是年轻求职者）缺乏了解，更缺乏招聘策略的设计。思维决定行为，企业方的招聘思维决定了具体的招聘行为，各种招聘方式低级、简陋，甚至..
2022年02月16日
潘文富经销商最缺的不是产品，不是厂家投入，而是人，能干活的执行团队，业务人员、司机、仓库主管，乃至优秀的销售内勤。虽然也在不断的招人，但是，也架不住当前员工的不断流失。员工为什么要走？最直观的原因就是收入的问题，或者说是薪资考核体系的问题，打工就是为了挣钱，钱没拿到位，当然不干了。其实，导致经销商留不住人的，真的只是钱的问题吗？虽说大家都爱钱，但决定员工执行力的，乃至影响流失率的，更多却是个人的情绪因素。员工状态低迷的时候，执行力必然也会同步下降，直至离职。不过，这员工刚来的时候，情绪也都挺好的..
2022年01月28日
潘文富无论厂家大小，在对经销商的管理过程中，很少有一帆风顺的，从招商，到进入合作阶段，乃至后期合作升级过程中，总是有各式各样的问题存在，那么，究竟会有多少问题？这里先来做个汇总。能不能都解决后一步再说，先得知道有哪些事吧。一、首先看当前经销商群体的结构无论是几十个、几百个，还是上千个经销商，这一群经销商放在一起，从规模体量的角度来说，总有一个形态的，一般分为三种：1.橄榄型。两头小，中间大。就是中等销量的经销商最多，销量特别大和特别小的经销商都比较少，从结构上来说，这种经销商群体结构是最稳定的。2...
2021年12月27日
潘文富很多经销商对自己的经销毛利还是很乐观的，厂家至少能放出来一二十个点（含进货奖励和年返），小品牌甚至有四五十个点的，再把厂家给终端的各种渠道资源和促销政策截留下来，损耗和各种市场费用再虚报点，厂家批准报废的货物再折卖点钱，七七八八算下来，总体毛利率还是很客观的。对毛利率的乐观，很自然的就导致了对成本精细化控制的漠视，认为没这个必要，这么高的毛利，那点成本算什么。当然了，也有经销商老板觉得，对于成本控制，我已经做的很到位了，例如：1.不给员工买社保，省了一大笔。2.简陋的办公条件，省了一大笔。3.从..
2021年11月22日
潘文富企业内部的管理工作，主要就是管人。毕竟，事都是人办的，麻烦，更多也是人惹出来的。客观的来说，随着企业规模的增加，分工细化，人员增多，人事管理的复杂程度必然越来越高，应该加强管理才是。要做到专业化、精细化、透明化、规范化、总控化，并且还要建立人才储备梯队，以应对未来的人员需求。但是，大多数老板对人事管理工作并不怎么上心，认为没必要搞太复杂了，简单管理就行了，不需要搞那么多的规范化。当然了，当员工有各种负面表现时，老板也只是抱怨员工的问题，而不是反思老板自己在管理方面存在的问题，甚至认为自己的..
2021年10月20日
潘文富销售工作，更多像个体力工作者，每天就是不停的跑来跑去，拜访客户、巡视终端、陈列摆放、沟通协调、订单回款、产品推介、数据汇总、分析报告等等。人的行为，背后是思想，你自己是怎么看待这个事情，怎么想的，才会决定去怎么做这个事情。在销售行为的背后，有两种思维模式，一种是销售思维，一种是商业思想。什么是销售思维：1.工作导向是为了完成自己的目标。2.工作行为的核心是为了卖货。3.研究把货卖给谁。4.为了把货卖出去，会强调市场空间有多大，自己的货有多好，给客户带来的利润有多高。5.强调销量，强调毛利。6.希望客户..
2021年10月13日
潘文富这当老板就很少有舒心的时候，刚起步时要先解决生存问题，所以全力抓经营。后来经营上去了，这内部管理又开始出事了。管理主要就是管人，管人的问题也就是这几个：招不到、留不住、用不好、对着干，甚至还能把员工培养成家贼或是竞争对手。这人管不好，必然就导致财务层面的巨大内耗，执行层面的弱鸡，氛围层面的消极。在外部则会被同行打压，被上游客户看不起，被下游客户欺负，做好的发展规划和产品组合沦为一纸空文，压根无法落地。诸多问题都是缺乏管理导致的，这个道理老板都知道，虽然也强化过管理工作，规章制度和考核也搞了..
2021年09月28日
潘文富销售是经营行为，经营行为的最终产出是利润，并设法使得利润产出持续化。通俗点来说，就是通过卖货来赚钱，而且最好要一直赚钱。在生意起步的初期，生意结构简单，能省的成本几乎都省了，老板一人多能，24小时待机状态，主要精力也是放在如何做销售上，毕竟，首先要解决生存和立足的问题。随着生意规模的放大，生意的涉及面广了，人越来越多，客户越来越多，事情越来越多，问题也越来越多，这就需要将外部经营和内部管理工作进行划分，专业分工，各司其职。为什么要划分经营和管理？因为外部经营所产出的，不仅仅是销售额和毛利，还..
2021年09月17日
黄静做生意，谈判最头疼！因为问题太多，难度很大，谈得累死还不一定能解决问题。问题千千万，要透过问题看本质，才能保持清醒，否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果，取决于两个维度：能不能：与制度流程权限相关愿不愿：与人与客情有关因此，面对需要谈判解决问题的时候，先从这两个维度来评估一下：我的要求有没有超出可操作的范围？我的谈判对象愿不愿意帮我？我们再从谈判要素点上来逐一分析，梳理认知，让大家在面对谈判问题时头脑清醒，思维敏锐，快速把握谈判的核心。不要纠结某个具体的问题点，你所有的..
2021年08月23日
经销商公司在下游客户那里的应收账款，有一半以上是公司自身问题导致的。坦白点来说，就是老板的随意，财务的偷懒，业务员的私心，这三者因素的共同结果。虽然老板每天各种强调，甚至针对回款还制定了奖励政策，但用处不大。必须得要当成一个项目来看待，有结构、有策略、有手腕、有次序、有推进。现汇总了这些年在应收账款方面的处理经验，列出十个推进步骤，供各类同行参考：一、欠单真实性当前财务处所有的欠单，不能假定都是真的，可能存在假欠单，涂改欠单，或是欠单是真的，但业务员以客户欠款为由，有在客户处借钱或是拿货的情况。..
2021年08月23日
价格管理的4个调性黄静价格，无疑是最敏感，最活跃的神经刺激点，刺激市场，刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接，最重要的销售武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说也是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。1．价格制定上的严肃性首先，厂商决策层在拟定价格时，一定要充分考虑多方因素，尽可能做到价格制定的科学、合理和竞争性。尽可能减少后期因操作上的不规范而造成的调整价格。实操的人都知道，调价无比麻烦，哪次不是掉层皮？..
2021年08月12日
虽然每个厂家都在强调产品品质，各种产品卖点，讲品牌故事，甚至强调背后的投资方背景，其实，从市场运营的角度来说：1．渠道第一。2．品牌第二。3．产品第三。有渠道，才能把产品推送到消费者面前，这才是最重要的。没有这个前提，后面的品牌和产品价值都没法体现出来。渠道是什么？渠道是产品从厂家到消费者手中的流通路线，严格的来说，渠道是四种人组成的：1．厂家业务人员。2．经销商老板。3．经销商业务人员。4，终端店老板。做渠道，就是抓这四种人，缺一不可。市场营销已经讲了几十年了，从厂家老板到基层业务人员，在理论层面上..
2021年07月19日
在人际交往中，除了说话要注意，行为举止也得要注意，避免一些不当的行为举止，损坏了自己的个人形象，或是得罪他人。不当的行为举止，更多是在自己无意识的状态下出现的，或是习惯性的。所以，先得知道有哪些行为动作不要出现，再对自己的习惯性行为举止进行自检，剔除那些带有不靠谱、思维混乱、孩子气、冲动、自大、傲慢等标签的行为动作。总而言之，作为成熟的成年人，不应该出现的行为动作有：一、开玩笑不要开玩笑！不要开玩笑！！不要开玩笑！！！也许你认为这是件很轻松的事情，但你考虑过对方的感受吗？对方被惊吓、被调侃、被误..
2021年06月21日
潘文富事业是做出来的，不是说出来的。年纪轻轻的大小伙子，貌似人人都认为自己能干出一番事业，可是有客观的掂量过自己吗？没准到最后，自己的事业没干出来，成为了人家事业的一部分。这一个人的行为背后是思想，必然是自己想明白了，这事儿才能干的下去。做事业，按理说就得要有这个事业心，把事业构成和达成能基本上想明白了，才能持续的走下去。那么，从哪些角度来评判自己是否有事业心呢？一、你认为做事业的根本取向是什么？1．是赚钱？赚更多的钱？持续不断的赚钱？一心奔着钱去？2．还是从价值的角度来看待，个人的价值、企业的价..
2021年06月10日
潘文富没有两片一样的树叶，没有两个一样的人，14亿人，14亿种不同，放眼全球，也是如此。有什么不同？简单点来说，有外貌、身高、脾气、性格、素养、文凭等等的不同。也有出身、资源、发展轨迹，朋友圈的不同。最终，是个人生活状态和事业成就的不同。人这一辈子，也是与别人各种比较的一辈子。比较各种不同，几乎所有的点都能拿出来比较，从身高到车辆发动机排量，孩子的学习成绩，乃至每天的运动步数。当然了，这种比较很难客观，更别提什么科学量化了，更多是自己的主观、感性，甚至是情绪化。各种比较下来，有优越感，有高度自信，看..