2019年01月27日
潘文富/经销商研究者市场经济的特点就是产品多，且同质化越来越严重，不但产品同质化，连品牌和市场活动也都开始同质化了。要想在这同质化的环境中，找出些差异化出来，那就得在人际关系上做文章了。生意就是人和人打交道，这其中必然存在一个人际关系，从陌生起步，然后或平常，或亲密，或恶化，或淡化。与客户之间的具体合作事务，诸如订单量，新品，高端品，陈列，回款，活动配合度，是否帮忙给主推等等，其质量高低与人际关系是密不可分的，或者说，客户给不给面子。给面子，啥事都好说，不给面子，那就是上纲上线或是处处为难。客户..
2018年12月27日
潘文富/经销商研究者在业务人员的工作范畴中，是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。主要内容有：1，将公司的目标规划，新产品，新活动，信息收集等信息传递给客户，有时候还要承担一些客情性质的沟通2，将客户的信息反馈和投诉，转述给公司简单点来说，就是站在公司和客户之间进行传话，不过，这传话也有传不好的，诸如：1，业务人员不愿意说，等于是直接截断这个信息传递工作，当然了，也有些时候是给忘了2，说的不及时，拖拖拉拉，信息传递慢，也就导致后续的推进落实慢3，信息传递错误，主要是业务人员自己的理解错误，或是表述错误..
2018年12月18日
潘文富/经销商研究者这古话说：从南京到北京，买的没有卖的精。但是，这顾客有时候也不靠谱，照样满嘴跑火车，照样说瞎话，作为导购，也得要有一定的识别与应对能力。首先，对于说的瞎话进行类别划分，这瞎话有两种：1，提前编好的，甚至还反复背诵修改过，这个一般是专业级的骗子才会干的2，一般的顾客，所说的瞎话，绝大多数都是现场临时编出来的。那么，为什么要说瞎话，常规的原因有这些：1为了争取店里的重视从而拿到更好的优惠，为此，虚构自己的采购量或是延伸价值，诸如：1，实际只是买一个，却说要买很多2，没钱的穷屌丝，非要处..
2018年12月11日
潘文富/经销商研究者对于店家来说，每个进店的人，都是希望，希望今天顺利成交，希望买高端，希望做团购工程大单，希望顾客再回头，希望顾客再带顾客来~~~~。不过，这希望有时候变成失望，顾客进店不一定买，甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下，进店顾客的常见类别有多少：1，进错店的眼神不好，或是腿不听指挥的，进错店了，当然，这类顾客在发现进错店之后，别说买东西了，连看都不会多看一眼，掉头就走。2，进店寻求帮助的过路行人进店问路，问洗手间，借火的，店家若是能热心相助，也许还能把行人转变成顾客。3，进店消磨时间..
2018年12月04日
潘文富/经销商研究者几乎有一半以上的顾客，进店之后是不买的，为什么不买？背后总归是有原因的，是表面的原因？还是深层隐藏的原因？能不能解决下一步再说，先得知道原因吧，死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升，往往也是基于针对这些原因的研究和解决。1压根不进店顾客路过不进店，说明店外的环境设置有问题，脏乱差，店里不开灯（黑店效果）或是摆放了不该放的东西（垃圾桶，非法小广告，退回来的旧货，清洁用品等），导致堵客进店。这门店环境管理不仅仅是店内，还包括店外区域。2进店不停留也就是进店之后，转一圈就走，导..
2018年11月24日
潘文富/经销商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，产品是基础2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后，一方面是技术因素，也就是方法论，诸如接待流程，话术，动作标准等等。这些问题相对好办，方法可以培训，设备可以购置。另外一个方面就是导购的工作态度了，这个要比技术因素更为复杂，在工作态度的背后，涉及到：1，是否喜欢这份工作？2，是否愿意把工作做好？3，是..
2018年11月15日
潘文富/经销商研究者满怀希望的欢迎顾客进店，初始接待态度也是不错的。可是，大多数顾客进店之后，只是四处转着看一看，简单了解一下情况，问需求又不肯说，电话号码也不肯留，然后什么也不买，转身走了~~~~。这来了又不买，销售人员自然感觉很失望，态度也就没那么热情了，接待服务工作也没那么细致到位了，甚至连产品介绍也没心情说了，送客也不送了。心情可以理解，毕竟现在经营压力大，业绩指标重，这来了又不买，这不浪费我时间嘛。但是，这做生意，不能完全按照自己的主观意愿来做事，得要有全局观，还得要从顾客的角度考虑问题。..
2018年11月09日
潘文富/经销商研究者越是有钱人，越重视个人隐私。在顾客隐私保护这个问题上，若是处理不当，照样会导致顾客产生不安全感，直接影响生意达成。不过，有些导购却没把这个当回事，常干的傻事有：1,直接追问顾客所在的住宅小区名称，乃至详细地址2,直接索要顾客的手机号或是微信号3,提出要复印顾客的身份证4,对顾客的拍照5,含有顾客信息的售后服务工单，直接张贴在公开的告示板上或是在压在桌面的玻璃台面里6,将记录有客户详细信息及采购商品名称的客户资料本，随意摆放在台面上更傻的是，为了证明销售业绩或是某款产品的畅销，导购将其他顾..
2018年10月10日
作者：潘文富为什么要考核员工？1，考核的方向，即是员工工作中需要努力的方向。2，人没有那么自觉，需要通过考核指标来约束或是督促员工。3，建立一定的公平机制，大家基于一个共同的考核标准，来核算每个人的工作价值和收益。4，明确考核的正面导向作用，不然的话，员工往往会认为，老板搞这些考核出来，就是在想方设法找理由扣员工的钱。5，大道理就说这么几点，在具体的考核体系设计时，主要有这三种导向：一、以员工的工作付出或是成果为导向以为公司创造价值为导向，以员工的实际工作量，或是工作成果为核算标尺。站在老板的角度，..
2018年08月27日
潘文富创业的初级阶段，就是从烧钱开始的，虽说利润产出还遥遥无期，但当前每天要投进去的钱可一分不能少，各种能想到的想不到的开支，每天都会扑面而来。当然，创业者在资金方面，多少是有些准备的，要么是自筹资金，动用自己多年以来准备的积蓄、要么是找别人借，或是找机构借。这两种走法都行，不过，从实际效率的角度来说，借别人的钱创业，对创业在思路、效率、决心等诸多方面，有着更高的正面促进效能。也就是说，即便自己有钱，也不用，找别人借钱来创业。创业中，往往是借别人的钱创业比用自己的钱创业更容易获得成功。具体分析起..
2018年07月23日
潘文富当老板，要管的东西很多，管住自己的嘴，是一项基本功，也是一个前提。商业活动就是基于人际之间的沟通，事情也好，生意也好，都是老板一点点谈下来的。但是，有些麻烦，也是老板自己的嘴带来的。若不有效控制，要么张嘴得罪人，要么随口说出的一些话，让别人对你形成负面定位，影响今后的合作质量。祸从嘴出绝不是一句玩笑话，达成一笔生意要说几千上万句话，搞砸一笔生意，一句就够了。那么，管住自己的嘴，究竟是要控制些什么呢？1，说话太快说话快了，有些话还没经过大脑斟酌思考，就直接说出来了，若是有偏差，也收不回去了；..
2018年07月10日
“我要走了”“我要到别家看看”，顾客说的这些话，究竟是什么意思？顾客与店家，就像恋人之间相处一样，有时候也会闹点小脾气、也会分分合合，顾客想要被关注、被哄、被重视或是，在某些时候，还需要有个台阶下。当顾客表示说要去别人家看看，也属于这个范畴。那么，顾客说这个话，具体是在传递什么信号呢？1，说明产品本身没什么问题，还是想要的，只是价格或是优惠政策方面有点分歧；2，可能是刚才接待的过程中，顾客感受有些不被重视，所以提出要走，让店家重视自己；3，这是在给店里一个明确的信号，说明我不满意（比如价格）；4，让..
2018年06月30日
老板的收益是过山车，有高有低，员工的工资犹如大天朝的房价，只涨不跌。不管老板是否愿意，员工的工资每年都是要涨的，老板所要考虑的，就只有两点：1，为什么要涨工资2，怎么涨工资。首先来看看，为什么要涨工资，原因如下：1，正常年度普调，人人都有，多少都要有点2，员工的工资行情年年涨3，通货膨胀率，钱一年不如一年值钱4，老员工找到老板倒苦水，没有功劳有苦劳，没有苦劳有疲劳，上有八十岁老母，下有三胎要养，老板行行好，给涨点吧5，若是表现优秀，那更要涨千言万语汇总成一句话:涨工资！为什么要涨工资，因为绝大多数员工都..
2018年05月29日
私企内务管理研究/潘文富与其说人是利益驱动，还不如说是情绪驱动。执行力的背后，更多是情绪，高兴干，或是不高兴干。即便是给钱，也不一定能影响情绪。老板可以左右员工的待遇，但很难左右员工的情绪。麻烦在于，人的情绪不是固定不变的，而是会受自身和外部客观因素的变化而变化的。若是员工的情绪进入波动或是低落期，会直接影响到该员工的工作效率。所以，严格的来说，员工情绪，也应该纳入到人事管理的范畴里。影响员工情绪的因素，主要可分为自身因素和外部客观因素两大类：一，影响员工情绪的自身因素1，病理性因素，生病的时候情..
2018年05月11日
黄静合同谈判是生意推进中最重要的环节，决定了供应商有多大的舞台，有多大的空间。往小了说，合同谈的好不好，影响赚多或赚少；往大了说，合同谈不好，可能直接导致亏损或退场。正因为如此，与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦，这个梦每年都得做上一回，那我们就修炼内功肃清环境，让恶梦成美梦吧！要提高合同谈判的胜算，涉及到多方面的细节，我们会从多个角度做逐一的分析。我们先来看看，合同谈判要明确的几个大的原则：l卖场要区别对待，设定不同的合同条件商业合作虽然有很多共同的规则，但还是极具差异化的，起码来说，没有两..