零售细节之价格标示（2/52）

2014年01月14日

此时北方的城市，正是栗子飘香的时候，沿街小店都在显著位置摆上了糖炒栗子，店堂后面有烘烤炉现场制作，空气里弥漫着栗的香气。店铺众多，竞争激烈，许多店家不约而地标上了醒目的价格签。栗子的大小、品种不同，价格也略有差异。我见过一种小的，比大的饱满的还要贵，问及原因，是因为小的甜、肉质细，买来一尝果真如此。细细观察，同一条街上不同店铺，标价方式也不同，大体有三种方式：第一种：栗子10元/斤；第二种：粟子特价10元/斤；第三种：南山栗子原价12元，特价10元，时间：1.1-1.15，单位：500g。标价方式不同，消费者的第一印..

零售谈判之我见（1/52）

2014年01月06日

听说过一个买手谈价格的故事。不管哪个供应商，不管价格如何，第一次报价他总是说“NO”，不给理由，不由分说，要求再降20个点。次数一多，供应商也学会了应付。新品第一次报价都上浮20个点，买手谈判后，达到了降幅百分之二十的目标，皆大欢喜。在这故事中，谈判貌似发挥了重要作用。谈判是在采购工作中用到最多的技能。谈判仅仅是双方坐下来，你来我往、口惹悬河、争得面红耳赤，抑或是高声叫嚷吗？没有这么简单。谈判的基础是坚持正直的人格。看得出，上例中买手和供应商都没有秉持真诚。买手没有给出价格不合理的理由，只是..

我在联商的2013

2014年01月02日

在联商开创博客之初，并没有明确的写作方向和目标。所以，开始只在上面发了两篇可能对零售人有借鉴作用的书评，便无下文。直到六月中旬，正式开始在联商博客上写关于零售业的文章，每篇文章均得到了许多同行的回应，这给了我动力。慢慢地，每周更新一次，但因出差、生病都各种理由，有两三周偷了懒。一年下来，写了26篇关于零售业的文章，涉及零售业的各个方面。在2013年的12月31日，我重新把这些文章看了一遍，感慨良多，如果没有联商博客，就不可能有这些文章，这些心得体会是一刹那的灵感和感悟，不及时写出来，就转瞬即逝。这个平台，让我及时总结及时归纳。

从具体事例看与顾客亲密关系的营造

2013年12月28日

几年前我买过一个家具品牌的床，床由老榆木制作而成，材料厚重、环保。自从那之后，几乎与这个品牌再无交集。直到去年，突然接到了这个品牌地区负责人的电话，邀请我们参加该品牌第一届摄影征文比赛——过去这么久，他们一直留着所有客户的电话。随后他们把细节发到了邮箱。细则中说，希望所有客户能亲自把作品送到店里，并可得到小礼物一份。摄影和征文刚好都是我感兴趣的，周末完成了作业就顺便送到了品牌店。负责人看到我们的作品很兴奋，一边表达着和我们相同的对产品的体会，一边又不失时机地介绍店里最新的情况。有一角放..

微利时代消费者的爱情

2013年12月20日

时近年底，许多报刊对零售业在2013年的表现做了总结，尽管内容千差万别，但是一种观点都达成了共识：零售业已进入微利时代。在微利时代，线下的零售商将面临更多的考验，竞争的加剧、消费者选择的多样化，将使零售商更多的考虑怎样做好经营。顾客是零售商经营的主体，他们手中握着选择权，他们选择谁、抛弃谁将决定谁能继续生存、谁被市场淘汰。因此，今天的消费者比以往任何时候都更加重要，但实际情况并非如此。消费者时常感到被零售商愚弄。宣称百分之百中奖的促销活动，几乎所有人都只拿到了一片湿巾，那些排队购物等待抽奖的消费者只..

线上与线下的融合：小视角，大不同

2013年12月13日

现在许多零售人都在关注线上与线下客流的转换，所以，许多零售商试图拓展思维，与电商充分合作，目的是通过线上的推广赢得线下的客流。线上的推广谈何容易，这需要人才物力的强大支撑，动辄上千万的投资，在利润被摊薄的零售业，支出这样一大笔费用更需要极大的勇气。但是如果只采取守株待兔的策略，不去拓展，怕到时守不到兔就饿死了。所以，线上线下还要充分融合，怎样融合这需要智慧。

又到一年合同谈判时

2013年12月06日

时近年底，零售商的采购专员们接待了一拨又拨的客户来访，而那些大客户的经理们穿梭在一个又一个城市的总部办公室，共同的目的只有一个——年度合同谈判。经过一年的合作，大家都有太多的话要说，采购们认为随着运营成本的增加，去年的合同利润已经在大大缩水，今年急需增长利润水平；而那些客户们则表示市场压力增大，已经不能承担折扣之重。因此，双方的焦点永远无法契合。谈判就是这样，把不认同的变为认同、不能让步的变成可以让步。但是，认同多少、让步多少，这是个问题。为了尽快与客户达成共识，在谈判时可关注以下细节..

从细节看管理

2013年11月29日

看过一篇报道，绑商品的胶带撕下后，胶依然残留到商品上，胶质几乎无法彻底清洗掉，最终会随着食物进入身体中。报道建议不要将胶带粘贴到直接食用的商品表面，胶性物质会对身体带来损伤。这篇报道像个阴影一直笼罩在脑中。因此，再去购物会特别留意蔬果商品的包装。大多情况下，店家还是会用胶带直接捆绑商品——毫无疑问，这个方法省时、省力。每次买回来的菜，胶带直接粘贴的地方，都令人心有余悸。已经有店家开始在改善。在一家超市买菜，每一包也是用胶带捆绑，但剪开的那一刻才体会到店家的细心。在胶带直接接触蔬菜的地方..

双11的选择题

2013年11月22日

11月11日，这本是一个再普通不过的日子，后来有人把它定义为“光棍节”——四个“1”用以代表正在单身的人。不知有多少人把其当作一个节日过，庆祝单身或者缅怀正在单着的岁月——这多少有些顾影自怜的味道。忽然间有一天，“光棍节”又成了“电商购物节”，这么大的跨度让人一时难以适应。但是仅四年的时间，购物节完败了光棍节，现在一提双11，首先想到的就是购物。阿里巴巴当时是如何想到把双11那天定义为网上购物节的？没有定论。但事实是，经过四年的运作，双11成为中..

零售之路——最快的和最有耐力的

2013年11月15日

员工短缺从未像现在这样问题凸显，原来是人找工作，现在有些岗位却是工作找人。作为劳动密集性的行业，零售业大多面临着人员流失严重、用工短缺的情况。一方面是员工难找，另一方面却又遇用工成本增加费用升高的窘状。在微利的零售时代，压缩成本成为前所未有的如此严峻的一个课题。各个企业使出浑身解数，力求解决这个进退两难的难题。在劈荆斩棘中，许多零售业向一条路拥去，这条路既可以解决人员短缺的困境，又可担负较少的费用——让厂商派驻促销人员，工资由厂商负担。这似乎是个不错的主意，有人干活，还有人发工资，零售..

带着“六看”另眼访店

2013年11月08日

作为从事零售业的业内人士，会经常到竞争店访店，如果仅是走马观花的看一圈，然后全身而退。这样的访店有行动，没结果，更没意义。带着思考和问题访店，会带来更多的收获。那究竟到竞争店去看什么呢？看员工。一家店给人印象的好与坏往往是通过工作人员的工作状态来展现的。如果员工勤奋、热情、向上，那这家店将占有绝对竞争优势，只有一个蓬勃向上的企业才能有朝气蓬勃的员工。去过一家国际大卖场，员工懒散、懈怠。后来在网上得知，因架构调整的原因这家卖场目前业绩严重下滑，员工士气低下。所以，员工的状态将是决定未来竞争的重要因..

零售中的美

2013年10月18日

越来越觉得，零售早已不是简单的售卖，在一个又一个零售细节里，倾注了从业人员大量的心血和心智，从而创造了美仑美奂的卖场布景。而这些刻意为之的美或不经意创造的美，都给消费者营造了良好的视觉氛围，使消费者在消费之余也得到了美的体验。零售也需要灵感。那些美的创意就是及时捕捉了那一闪即逝的灵感，创造地把商品完美的展现出来。当在卖场中看到了那些好的创意，不禁驻足良久，是零售员工们让一件件简单的商品充满了灵气和活力，让它们散发出了别样的美。那些有创意和有美感的卖场，我相信从业者一定带着一颗积极、阳光的心去工作..

服务那些事

2013年10月12日

朋友在一个服装连锁店选裤子，到收银台交款，被告知如果修改裤角，裤边可能失去原有的风貌，建议她再考虑一下是否购买。朋友犹豫后放弃了那条裤子，回来感慨——都是同城市的营业人员，为什么店与店之间的服务差距这么大，有的店只试不买营业人员的脸色立即很难看。去快餐店打包外卖，要了四份菜，装了四个快餐盒，打包时只给了一个小袋子，勉强装下四个盒子，袋子不够长，不能提只能用手托着。我提议给一个大的换下小的。服务员说，我们的袋子很结实，没问题。我一时气结，结实和袋子大小有什么关系？在超市，通道上摆满了堆头..

缺少的那一点点“真”

2013年09月29日

同事前两天抱怨，去一家超市购物，结账出来正好有换购活动，满38元可以9.9元换购一瓶洗发水。她毫不犹豫换购了一瓶，欢喜而去。过了一天她又去超市购物，那瓶换购的洗发水正堂而皇之的摆在货架上，标价是9.9元！同事立即有被欺骗的感觉。她把这个故事讲给周边的人，不知有多少周边的人再分享给其他的人……顾客没有我们想象得这般大而化之，以为小小的动作就可逃过顾客的眼睛，你是一个人或几个人，顾客是千万个人，这千万个人中可能就一个发现了你的小动作，他可以分享讲述给周边的人，甚至到社交网络吐糟自己的糟遇，你损失..

线上与线下之争应以顾客为主

2013年09月25日

一时间，关于线上抢占线下份额的声音不绝于耳，电商被视为抢占份额的“庞然大物”，传统零售业即将消失的恐怖前景预测让人一时凄凄然，仿佛其是一株在风雨飘摇中的树，随时会被连根拨起。电商除了做百货、服装、家电、快速消费品后，在最后一公里几个大的电商公然宣布进入“生鲜领域”——这个被视为传统零售业的最后一寸根据地也被占领。这标志着线上与线下几乎完全融合，近乎于贴身竞争。传统零售业几乎无喘息的空档，就要加入肉搏的竞争中。传统零售业的前景果真如此悲观吗？来自一则《哈佛商业评论》的..

独辟蹊径的零售之路

2013年09月18日

仿佛一夜之间街上冒出了许多间迷你小超市，说其“迷你”实在是太小，大约只有不足十平米的样子，甚至还不及大卖场的一个休息室。这样小的超市其生存空间在哪里，为哪些顾客服务呢？带着疑问，探寻了几家迷你超市。迷你超市均有统一的店招，牌匾设计简单明了。超市内外均以绿色为主，店招是浅绿色，看着爽心明快，吸引路上注意；超市内的货架以深绿色和黑色为主，连服务员的工装也是以绿色为主。迷你超市麻雀虽小，却也五脏俱全。经营的品类以快速消费品为主，多为日常消费品。有休闲食品、方便食品，还有酒、饮料、冰淇淋等。每..

在必胜客遭遇停电

2013年09月13日

傍晚去必胜客就餐，点了沙拉、牛排和甜点。先上了沙拉，牛排和甜点迟迟未上。服务人员主动过来解释，需要稍等片刻，牛排要慢一些。这让等待的急躁心情稍稍放缓了一些。等餐上齐，在舒缓的音乐背景下，放松心情，终于可以享受一顿晚餐了。当我正在与美味亲密接触时，突然眼前一黑，停电了。餐厅顿时陷入黑暗中，不远处传来小孩子的吵闹声。餐厅工作人员赶紧过去安抚。我旁边的一位服务人员立即通过对讲耳机联系二楼的服务人员，大意是这是突发情况，请向顾客做好解释工作。随后，她向每桌的顾客一一道歉，大多顾客表示了理解。电依然没有来..

青岛一家超市的海产品节

2013年09月09日

出差到青岛，湿润的空气、咸咸的海风，一切那么惬意，一扫内陆城市的闷热和干燥。但这美好的风景却无暇欣赏，工作忙碌之余，只是晚上去海边走了走。海天一色，轮船的鸣笛、闪耀的灯光，在空洞的夜空中格外悦耳和醒目。海水荡漾，岁月静好。信步走到离海边最近的一家超市，已是晚上近9点。一楼是出租店铺，店铺有些杂乱，服务员以各自舒服的姿势站着或坐着，完全没有大卖场的严谨。到了二楼又是另一番景象，这是一家国际知名大卖场，据说曾经创造了全球来客数最高的记录。其辉煌的背景和业绩似一座丰碑竖立在这儿，让后人望之项背。二楼的..

怎样应对无聊枯燥的工作

2013年08月31日

不管是零售业还是其他行业，总有一些岗位不是在最前端也不是在最核心部门，这些边缘岗位的从业人员大多感到怀才不遇，空有一身好本领无用武之地。我却不这么看，因为我觉得没有平凡枯燥的岗位，只有平凡枯燥的人。当然，我也不是从一开始就有这样的认识高度，是在经过折磨、积累、认识、领悟几个阶段以后才意识到这个问题的关键。前一阵有一篇长微博被转载多次，讲的是一个助理的故事。一位经理的助理辞职了，原因之一就是受不了每天从事事务性的工作，他认为这些工作无法发挥他的所长。公司的总裁也是从助理干起的，他在干助理时负责给经..

促销需要有心人

2013年08月22日

多年前的情人节，我负责组织一档情人节促销活动。众多商家均把巧克力当作了主力促销品。千店一面的现象让消费者毫无新鲜感。如何组织一档与众不同的情人节促销呢？我思考了许久，准备从两方面下手，一是商品促销创新；二是主题促销创新。商品促销方面。除巧克力外再选择一项主力商品联合促销。另外一项主力促销品的选择让我颇费心思，这个商品既要与情人节的氛围相融，又要有宣传卖点。列举了众多商品后，又被我一一否决。什么样的商品合适，什么样的商品能与情人节相得宜彰呢。一时间没有答案。闲得无聊的周末看一部港台剧，男主角买了鲜..

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