2020年11月09日
做好经营非常重要的前提是要把你的经营结构调整合理。这是做好经营工作的基础。如果经营结构不合理，可能企业就会花费了很多的资源，但是不一定能实现想要的目标。也或者企业在经营的发展过程中，会面临很多的不稳定和不确定。经营结构主要表现为企业的产品结构、品类结构、渠道结构、客户结构、用户结构等方面。所谓结构合理就是企业不同的产品、不同的品类发挥不同的经营作用，扮演好不同的市场表现。企业的渠道体系中不同类型的客户发挥不同的价值，用户体系中不同类型的用户发挥不同的价值，起到推动企业经营健康发展的作用。衡量企业..
2020年11月03日
近日，看到内蒙安达便利店董事长任光临在接受第三只眼看零售记者采访时谈到的一个观点：以前我可能思考的是如何将一件商品卖给1000个人，但现在我要开始思考如何让同一个人进店1000次。这样的观点，这几年一些研究者讲的比较多一点，但是从一个企业老板讲出来，并且开始行动，确实不多见。不同的市场时期，需要有不同的营销理念、营销模式。短缺时期有短缺时期的营销理念，商品极大丰富时期需要有这一时期不同的营销理念。本质讲：营销主要有两大核心要素--商品、用户。或者是以商品为主体的营销，或者是以用户为主体的营销。短缺时代，商..
2020年10月28日
面对当前便利店、超市行业竞争激烈的发展现状，如何不断寻求自身的经营差异，增强竞争优势成为企业经营突破的重点。这几年，加大自有品牌的发展力度成为很多便利店企业当前经营工作的重点。目前观察，很多超市、便利店企业都在发力自有品牌开发。自有品牌对于增强便利店、超市企业的商品差异，提升毛利水平，增强企业的总体经营优势将会带来重大的帮助。但是，从目前看自有品牌的发展过程，大多企业走的都不太顺利。大多企业目前的自有品牌销售占比不到5%，对比国外同行企业占比达到45%以上有较大差距。由此，企业所期望的通过自有品牌开..
2020年10月27日
电商已经成为一种非常重要的卖货方式。官方公布的数据：前三季度，我国社会消费品零售总额273324亿元，同比下降7.2%。但是，前三季度全国网上零售额80065亿元，同比增长9.7%。其中，前三季度实物商品网上零售额达到了66477亿元，增长15.3%，占社会消费品零售总额的比重达到了24.3%。电商的表现形式越来越多。目前看，不仅是淘系、京东、拼多多等这样的主流平台电商形式，直播电商、社群电商、内容电商等新兴电商也越来越成为很主要的电商形式。未来的发展，电商的形式将会越来越多。在一些品类，电商在逐步取代线下渠道成为主渠道。包括美..
2020年10月24日
面对当前转型时期的市场压力，对企业来讲，是在探讨一些新模式的方向上去做出更多的努力，还是继续在传统的营销模式上“加力”，是摆在很多企业面多的选择。新模式不熟悉，对很多企业来讲，新模式的尝试需要从零开始。传统的营销体系“玩了”多年，相对来讲是得心应手。并且，对很多企业来讲，传统的做市场体系确实还存在一些不到位，特别是在组织、团队执行的不到位方面还有较大的空间。把分销和终端工作做的更细致、更到位肯定还有一定的市场提升潜力。包括虽然新模式、新营销已经有很多的成功案例，也逐步在形成新的营销体系，但是老模..
2020年10月20日
营销的目的就是找用户、获取用户。做营销就是在竞争激烈的市场中的用户争夺之战。所以在营销体系中，用户本来就是最重要的核心要素。不以获取用户为导向的营销体系是存在严重缺陷的。但是在传统的营销体系中，特别是4P体系中恰恰没有用户的位置。任何的营销体系都是有明显的时代特征的。不同的营销时代需要不同营销体系，特别是长期以来，受到技术等一些关键问题的限制，用户作为营销的最核心要素，但是由于处于企业的外部，无法纳入到企业的营销体系中来，无法对其实现有效的运营。传统营销是从短缺时代走过来的营销体系，在短缺时代形成..
2020年10月19日
营销思维一定需要针对环境的变化不断调整变化。环境变了，思维不变，一定会脱离市场变化对营销提出的变化要求。影响营销环境变化主要有两大因素：一是竞争环境的变化；二是技术发展带来的新变化。竞争的发展是推动营销变革的重要因素，竞争的加剧在不断推动营销变革创新。也或者讲，由于竞争的不断激烈，需要不断创新新的营销思维以适应竞争发展的需要。技术改变社会。技术的发展会打破以往营销模式赖以生存的环境，从而创造新的营销模式。当前互联网特别是移动互联网的快速发展在逐步改变传统营销模式的前提假设。移动互联网的发展，搭建..
2020年10月18日
一直以来的卖货方式是相对比较单一的到店方式。有了互联网以后出现了电商卖货方式。这几年随着微信群的发展与成熟，又有了群卖货方式。这一两年手机视频化的快速发展，直播的兴起，又产生了直播带货等各种内容带货的卖货方式。简单的理解卖货方式，就是在有“人”的地方找到人、建立链接、用有效的方式去更好的影响到这些人，产生更多的购买转化。从目前的观察看，不同的卖货方式均有不同的优势。到店有到店的优势，电商有电商的优势，微信群卖货有群卖货的优势，直播带货有直播带货的优势。更主要的是不同的卖货方式已经越来越被一些消费..
2020年10月13日
传统线下交易模式为：产品--渠道--终端--用户。先有产品，然后通过渠道、终端最终触达用户。在传统线下交易模式中，产品是营销的主体，渠道和终端发挥着营销和交付的双重价值。在传统线下交易模式中，用户是是被“影响”的对象。在整个的交易体系中，是通过产品、品牌、渠道、终端等关键营销要素去影响用户，最终达成用户购买。电商的交易逻辑发生了变化。电商的交易逻辑变成为：用户--产品--订单--交付。在电商的交易体系中，用户成为核心的营销要素。整个的交易模式变成了以用户为中心。用户运营是电商交易体系中最核心的交易要素。产品..
2020年09月30日
鲍跃忠高新零售论坛----如何应对当前的特殊市场环境？这是鲍跃忠新零售论坛组织的第143场专题分享。本次分享，特别邀请超市发董事长李燕川先生。本次分享重点围绕三个话题：1、如何看今年六月份以来超市企业所面对的来客数下滑？2、对未来2--3年零售市场发展趋势如何判断？3、面对当前的特殊市场环境零售企业如何应对？李燕川：（一）大家都知道春节至今市场受疫情影响很大。尤其是北京相当于经历了两次疫情。4、5月份形势渐缓的时候，6月份又出现了新发地的二次疫情，所以客流下降是很正常的，关键是下降的有多大？北京市超市行业1~6月份..
2020年09月27日
自2012年食品行业、快消品行业进入下行周期以来，很多企业面临市场萎缩、发展减缓的严重局面。有的企业甚至几年时间其营收规模减少了近一半。以白酒行业为例，据有关权威数据显示：过去五年时间，白酒全行业产量减少25.6%。2019年，纳入国家统计局统计的规模以上白酒企业1175家，亏损企业146家，亏损面达到了12.43%。当前，食品行业、快消品行业进入了转型发展的关键时期。如何创新新的营销体系、营销模式成为企业能够持续发展的关键。在整个行业面临市场下行的严峻时期，这几年，我们也看到一些创新企业、创新品牌“逆市场而上”，实现了..
2020年09月26日
不论是旧营销还是新营销，营销的本质就是获客。当然，旧营销不讲获客这个概念，但实际做的动作就是获客的动作。电商的兴起，改变了传统营销的逻辑，回归了营销的本质，把获客变成了营销的核心要素。从旧营销走向新营销是由于环境的变化，主要是互联网特别移动互联网搭建的在线化实时链接环境，改变了传统营销的失联环境，为获客创造了新的更有效率的手段。由于环境的限制，传统营销是一个相对来讲低效率的获客手段。传统营销获客主要借助两大手段：一是品牌打造。也就是通过品牌去影响目标用户。传统打造品牌的主要手段就是广告传播方式，..
2020年09月25日
从最近整个食品行业观察看，面对疫情过后的市场把握，有点“冰火两重天”的感觉。上游品牌商对市场的感觉比较良好一些，似乎比较乐观，对未来市场恢复的预判也比较乐观。但是下游零售商整体看对未来市场的预期比较悲观，感觉到的是市场压力比较大。特别是一些超市企业6月份以来，由于出现了较大幅度的来客数、营业收入下滑，更是感受到了很大的市场压力。总体看，上游企业和下游企业出现了比较大的对未来市场走向把握的“分歧”。从看到的有关上半年数据，一些食品企业确实在上半年受疫情影响业绩表现还出现了不同幅度的增长。特别是冷冻..
2020年09月23日
当前，发展自有品牌成为很多零售企业在商品开发组织中的一项重点工作。关于发展自有品牌，目前有两类模式：一是制造型零售的模式，代表模式是名创优品、全棉时代等一些品牌模式；二是商超、便利店等一些综合性经营的零售企业在尝试的自有品牌模式。目前，讨论比较多的是作为商超、便利店的自有品牌开发模式。今天也重点谈一下这一类的自有品牌开发。从以往的零售发展历程看，自有品牌的发展曾经经历过一轮高潮。大约是在2004年左右。当时以家乐福、沃尔玛等一些外资零售企业推动，形成了一轮的自有品牌发展高潮。但是这一轮高潮并没有持续..
2020年09月23日
营销数字化转型是企业整体数字化转型的重要组成部分，是企业数字化转型的核心。企业的营销数字化转型要首先从那个方向突破？企业做营销数字化转型的起手式是什么？目前看，最主要的突破方向就是要首先完成企业的用户数字化（会员数字化、顾客数字化）转型。这是企业营销数字化的基础，也是企业营销数字化转型的重要突破口。什么是用户数字化？简单讲，就是建立了用户的在线链接，建立了企业对每一个用户的在线化账户体系，把以往企业与用户之间的失联关系，变成了一种实时在线的链接关系。数字化转型的主要标志就是在线。完成营销数字化转..
2020年09月21日
很多人认为：江小白的成功主要靠的就是文案、营销。确实，江小白的营销模式是非常值得很多传统企业关注和学习的。成功的营销模式可以使一个品牌走的很快。但是，如果一个品牌要实现更长久的发展，仅靠营销是远远不够的，还需要依靠更多的“硬实力”。江小白2011年创立。不到10年的时间，企业的销售收入便达到了30亿元，覆盖了80%的中国区域市场，企业销售规模跻身中国白酒行业企业前20强行列。并且，这个成绩是在近几年白酒行业面临持续下行、很多行业企业业绩大幅下滑的的市场环境下取得的。实现了“逆市”快速发展。据有关数据显示：截..
2020年09月20日
中国社会已经开始步入数字化社会。在数字化社会，所有企业都需要转型成为数字化企业。数字化转型是当前企业一切转型的基础架构。数字化转型企业要尽早行动，宜早不宜晚，早转比晚转好，越晚转企业就会越被动。企业数字化转型的关键是要看清转型的方向，要抓住数字化转型的本质。切勿被一些表象所影响、所迷惑。企业的数字化转型是一项系统化工程，是企业整体运营模式的全面转型。做好转型的总体设计、总体规划是重要前提。以正确的转型设计、转型规划，尽量避免转型过程少走弯路。到目前为止，数字化转型还没有看到一个完整的转型成功案例..
2020年09月19日
鲍跃忠新零售论坛--疫情过后的消费市场洞察这是鲍跃忠新零售论坛组织的第142场专题分享。本次分享特别邀请罗森中国总经理张晟先生张晟：近期，参加了不少零售业的会议。很多朋友都提到6月中旬以后，很多的零售业，特别是超市卖场，突然间业绩出现了比较大的转向。和三四月份相比有很大的不同。我也做了一些实地调研，罗森6月份的业绩是比较痛苦的，原因主要是上海6月份几乎没有一天是晴天，一直到7月也是梅雨不断。但七、八两月的业绩还可以。我特地去问了一些比较敏感的行业，比如说做工具的，特别像螺丝刀、扳手这些企业。他们告诉我，..
2020年09月15日
观察现在确实有一个比较奇怪的现象：相当一部分企业的营销人员、销售人员从不发朋友圈，从来不做企业的传播。销售人员宁肯天天“跑”市场，把所有的时间都用在终端的动销动作上，也不肯化几分钟发个朋友圈。企业营销人员、甚至是管理人员，宁肯“花重金”聘各种各样的明星代言，也不肯自己发发朋友圈，为自己的企业、产品做代言。包括有的人，宁肯朋友圈嗮吃、嗮玩、晒娃，也不愿嗮嗮自己企业的产品、自己的企业。这确实是一个比较奇怪的现象。当前的传播环境确实发生了很大变化。企业必须要跟上这种传播环境发生的变化。传播环境的变化主..